売上と顧客を維持するために

『神的営業法』は、水商売を支援する会社
(株)Ligna.が提供するコーナーです

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売上を維持するためには、常に新しいお客様を獲得し続けること。

 

お客様を維持するためには、常に接客(サービス)レベルを革新し続けること。

「今、とりあえずお客様もいるし、困っているってわけではないから、大丈夫。」

そう思っている方もいらっしゃるかもしれない。

 

しかし、それは大きな勘違い。

 

維持をするとは、つまり革新し続けるということ。

 

どんな業種であれ、お客様には必ず飽きが来る。

 

それに気がついた時には既に遅い。

他店の革新的なサービス、もしくは戦略的な売上に、

お客様の心は既に持っていかれてしまっているのだ。

ところが、いくら努力をしていても、

一定の割合で、お客様は離れて行く。

もちろん努力はとても重要だが、それでも離れて行く。

 

つまり、革新的な努力をしていたとしても離れて行ってしまうお客様はいて、

もしも努力をしなかったとしたら、ほぼ高い確率で廃業への道を辿ってしまう。

では、具体的に何をすれば良いのか。

 

まずは、現状を把握するために、

直近3ヶ月くらいのお客様ごとの売上と、顧客数を出してみる。

 

売上は、特に水商売においては季節指数によるところも大きいので、

顧客数とお客様の個別の売上ごとの円グラフを見てみる。

 

お客様の数は、毎月増え続けているか。

 

一人のお客様が15%以上を占めてはいないか。

15%は一つの目安で、それ以上を占めていると、

いわゆる、太客に助けられている状態、になる。

 

太客(上客)は一見、楽なように見えるが、

お付き合いに取られてしまう(プライベートな)時間も増えるものだし、

要求もどんどん厳しくなる。

 

そのため(?)新しいお客様を獲得するチャンスも減っていき、

悪循環だ。

 

かといって、太客をないがしろにしていいわけではないし、

否定しているわけではないが、

あくまでも、ボーナス、と思って、新規顧客獲得に注力すべきだと思う。

 

 

長期的に売上を安定し続けられる本当の売れっ子は、

顧客数(指名数)が多い方だと思う。

また、サービスの革新で最低限誰でもできることは、

顧客の情報を蓄積していくこと、だと思う。

 

情報があれば、相手が本当に喜ぶサービスについて考えられる。

気遣い、心遣いとは、

顧客のデータの蓄積。

 

記憶勝負にならないよう、記録しよう。

 

何度もしつこいようだが、

 

重要なのは、

顧客リストの数と、(見込み顧客含む、顧客数)と

その中身。(どれだけ個人情報が入っているか)

 

誰でもできる必勝法。

 

【筆者:甲賀香織 プロフィール】
青山学院大学文学部卒業。東証一部上場コンサルティング会社にて、新規店舗の出店、業績不振店舗の再建などに関する営業・マネジメント指導、売上げアップのノウハウ創出に従事。
銀座並木通りの高級クラブで数多くの経営者、大物政治家などをお客様に持つナンバー1ホステスとなる。
ホステスを引退後、株式会社 True Heartを立ち上げ、水商売のための顧客管理・営業支援ツール「Legend」の企画・販売に携わる。


 

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(投稿日:2013年12月29日)